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Neurociencias: revelan secretos de una negociación exitosa

En un trabajo publicado en Brain, muestran porqué los modelos económicos no coinciden con el  comportamiento en la vida real y descubren las bases cerebrales de la cooperación social
La negociación es la piedra angular de la vida en  común. Para que familiares, empresarios, políticos o vecinos entablen  relaciones armoniosas, tienen que poner en práctica estrategias de  negociación exitosas. No es necesario ser muy sesudo para advertirlo.  Pero, ahora, un equipo de neurocientíficos argentinos no sólo trazó el  mapa de las regiones cerebrales que intervienen en estas operaciones,  sino que reveló la clave para obtener los mejores réditos. Es más, sus   resultados no coinciden con los postulados de la llamada Teoría de  Juegos, un área de la matemática que se utiliza para formalizar la  conducta humana.
"Empleando diversas técnicas, mostramos que la  negociación social exitosa depende críticamente de la integridad de  áreas prefrontales -detalla Agustín Ibañez, director del Instituto de  Neurociencia Cognitiva y Traslacional (INCYT, de triple dependencia:  Conicet-Ineco-Favaloro)-. Más aún, encontramos que dicha capacidad se  acompaña de una actividad oscilatoria anticipada en el cerebro del que  realiza una oferta y que predice las decisiones de los otros."
Para  encontrar de qué depende el éxito de una negociación como la que  podrían entablar un padre con su hija de ocho años sobre cuánto tiempo  ésta dedicará a estudiar y cuánto a jugar, o la de una mujer y su pareja  acerca de si irán de vacaciones a la playa o a la montaña, o las de dos  países en conflicto que intentan evitar una guerra por un territorio en  pugna, los científicos  les propusieron a un grupo de pacientes con  lesiones (demencia frontotemporal, lesiones frontales y enfermedad de  Alzheimer) y a otro de control (integrado por personas sanas) que  jugaran veinte veces al "Últimatum", un juego que consiste en que uno  hace una oferta y el otro puede aceptarla o no. Si no la acepta, pierden  los dos.
Así, si Juan le dice a José: "Te doy uno y me quedo con  nueve", desde el punto de vista racional, José tiene que aceptar, porque  si no, se queda sin nada. Pero lo cierto es que los humanos castigamos  las conductas injustas, y a veces preferimos perder antes que avalar un  reparto desventajoso. De esta manera, analizando la conducta del jugador  que propone en series repetitivas  que permitían desarrollar  estrategias proyectándose a futuro, los investigadores pudieron estudiar  la adaptación a la propia perspectiva, a la perspectiva del otro, y la  estrategia a largo plazo (que integra amabas perspectivas para obtener  una ganancia común).

"Es  frecuente observar que los pacientes con atrofia y/o lesión en las  áreas frontales, tienden a mostrar dos rasgos llamativos -explica  Ibañez-: suelen tener grandes problemas financieros, y desarrollan  conductas psicopáticas, engañan y sacan provecho de los otros."
La  Teoría de Juegos, desarrollada por  Von Neumann y Morgenstern, y luego  por Nash, está basada en el supuesto de que los humanos siempre tomamos  decisiones racionales individuales y tratamos de maximizar la ganancia.  Sin embargo, hoy los neurocientíficos saben que las decisiones que  tomamos no son ni racionales ni individuales.
"Por  eso esta teoría no predice bien la vida real -acota  el científico-.  Uno no aumenta su ganancia individual si está perjudicando a otro. En  general, las personas se sienten mejor cuando sus acciones tienen  consecuencias sociales positivas. Lo cual, cabe agregar, no siempre es  bueno: el racismo es un claro ejemplo de «prosocialidad intragrupal». La  neurohormona oxitocina no sólo promueve la empatía hacia los miembros  de nuestro propio grupo, también puede impulsar la agresión hacia los  que no pertenecen, tanto en animales como en seres humanos."
En su  estudio, los científicos vieron que los pacientes sin afectación  frontal (con Alzheimer) podían hacer incluso apuestas más injustas, o no  se adaptaban tan bien a las estrategias de corto plazo, pero les iba  muy bien en la negociación social a largo plazo. "Encontramos que el  desempeño en estas competencias depende de áreas frontales -dice  Ibañez-. Las estrategias de largo plazo no están basadas en la ganancia  inmediata, sino en la capacidad de proyectarse, de anticipar. Esa  capacidad sutil de integrar claves externas con el propio beneficio  aparentemente está preservada en estos pacientes; en cambio, a los que  presentaban afectación frontal les iba mal. Ocurre que en la negociación  de largo plazo lo importante es saber integrar sucesivamente tu  perspectiva con la del otro. Ésa es la clave."
Otro hallazgo  interesante fue que en los sujetos del grupo de control (pero no en los  pacientes),  en el período de tres segundos entre la oferta (que ellos  realizaban) y la respuesta del otro participante, se observó una  actividad oscilatoria en estructuras frontotemporales que predecía la  tasa de rechazo. Mientras más grande era la actividad oscilatoria, mayor  la posibilidad de que el otro sujeto rechazara la oferta. "Este proceso  anticipatorio (generado en áreas que procesan aspectos sociales)  funciona entonces como una señal de alarma de que la oferta es demasiado  riesgosa y que el otro no va aceptar", dice Margherita Melloni,  neurobióloga italiana que es la primera autora del trabajo. Sin dicha  actividad, se vuelve más difícil avanzar hacia un ajuste sucesivo de las  ofertas.
Finalmente, los análisis de conectividad cerebral  evidenciaron que las estrategias de largo plazo activan la comunicación  entre áreas muy distantes del cerebro. El hecho de que las conexiones de  larga distancia se vieron selectivamente alteradas en los pacientes con  daño frontal, muestra cómo las estrategias de negociación social no  solo involucran la actividad aislada de algunas áreas cerebrales, sino  de la orquestación de redes de larga distancia", dice Facundo Manes,  coautor del trabajo, en el que participaron también investigadores de  Chile (Universidad Adolfo Ibáñez) y Australia (Universidad de Sydney).
"Primero,  esto nos dice que hay varios procesos que intervienen en una  negociación social exitosa, unos más importantes que otros -concluye  Ibañez-. La negociación social a largo plazo es la que determina el  beneficio, no solo maximizando tu ganancia, como predeciría la teoría de  juegos clásica, ni solamente considerando el beneficio del otro, sino  integrando ambas conveniencias. Por otro lado, con respecto a la teoría  económica, indica que no tiene sentido entablar una negociación  estática. Una estrategia puede ser totalmente injusta en un contexto y  conveniente en otro. En la medida en que las formulaciones matemáticas  de la teoría de juegos no capturen las diferencias individuales y  situacionales van a fracasar como predictoras. Es imprescindible saber  cuándo los sujetos estarán más propensos a cooperar o a no cooperar, a  aceptar ofertas justas o injustas." Y vuelve a subrayar: "En todos los  escenarios, el éxito o el fracaso de la interacción depende de la  capacidad de integrar la propia perspectiva (los propios intereses) con  los intereses de los otros mediante aproximaciones sucesivas".

Juego del Ultimátum
El Juego del ultimátum es un juego experimental dentro de la Teoría de Juegos, al igual que otros conocidos juegos como el Dilema del Prisionero o el Juego del Dictador.
A un jugador [Oferente (Proposer, conocido en el lenguaje  anglosajón)] se le propone que reparta una determinada cantidad de  dinero (generalmente 100$) con otro jugador [Respondedor (Responder,  conocido en el lenguaje anglosajón)], según le convenga, haciendo una  única y definitiva propuesta. El Respondedor, por su parte, podrá  aceptar o no dicha propuesta. En caso de no aceptar, ningún jugador  ganaría nada. Por el contrario, si acepta se procede al reparto según la  propuesta realizada, por el Oferente.
El juego del ultimátum se usa como evidencia contra las teorías del homo economicus pues  muestra que las elecciones sobre criterios de justicia y equidad priman  sobre las de beneficio. En este sentido, podemos decir que el homo economicus solo  basa su utilidad en los pagos materiales, pero así podemos demostrar  que en la realidad hay otras cosas que importan al individuo.
A) Esquema del juego del ultimátum. El  Proponente (P) debe realizar una oferta de cómo dividir una cantidad de  dinero (100$) entre él y el otro jugador, el Receptor (R). Luego, el  Receptor decide si acepta o rechaza la oferta. Si el receptor la acepta  (Ac), el dinero se reparte según la oferta; en cambio, si la rechaza  (Re), ninguno de los jugadores recibe dinero en esa ronda. Cada pareja  de jugadores participa en 30 rondas consecutivas manteniendo los mismos  roles. Para diferenciar la actividad relacionada específicamente con la  negociación social, a los jugadores se les indica cuándo juegan con otra  persona y cuándo participan en el mismo juego pero jugando contra una  computadora. B) Esquema experimental: durante cada juego, a los  Proponentes se les realiza un registro electroencefalógrafo (EEG). De la  señal extraída en este registro (tiempo – voltaje) se evalúa la  actividad oscilatoria cerebral (tiempo – frecuencia).
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